Jak namówić nowego klienta?

Rozmawialiśmy telefonicznie z przedstawicielami kilku zakładów montujących i serwisujących LPG, o tym jak przekonać wahającego się klienta do zagazowania auta. Takiego klienta, który by chciał, ale zastanawia się i nie jest na 100 procent pewny swej decyzji.

Nasi rozmówcy zawsze wspominali o cenie, lecz nie w kontekście, że im taniej, tym lepiej i tym łatwiej rozwiać wątpliwości. Cena jest oczywiście ważna, ale musi odpowiadać jakości. Krótko mówiąc – dobry produkt i dobra robota muszą kosztować!

Firma Abart z Wrocławia znana jest także na niemeickim rynku, gdzie rozwija sieć swoich oddziałów.

– Nigdy nie jest tak, że dobre jest tanie – zaznacza Jarosław Łuczak z firmy Abart we Wrocławiu. – Cena to podstawa, ale do skorzystania z usług konkretnego warsztatu można skłonić przede wszystkim jakością.

Gaz wymusza dbałość

Marek Janiszewski prowadzący firmę Auto Gaz Serwis w Ostródzie (warmińsko-mazurskie): – Wielu klientów lubi rozmawiać, dyskutować, lubi wiedzieć. Owszem, powtarzają często, że gaz może szkodzić. Naszym argumentem jest to, że po zamontowaniu lubryfikatorów zawory i głowica są należycie chronione. Generalnie elementy instalacji powinny być dobrane do konkretnego modelu i wersji auta. Większość kierowców udaje się nam przekonać do LPG.

Opinie o szkodliwości gazu biorę się stąd, że LPG wymaga dobrej technicznej kondycji silnika. – Gaz można porównać do lekarza. Tak, bo wszelkie zaniedbania od razu dają o sobie znać – uważa Mariusz Chmielewski z Auto-Gaz Beskid w Bielsku-Białej (śląskie). Przykładowo, z przebitym kablem zapłonowym można jeździć i jeździć, niektórzy kierowcy nawet nie zdają sobie sprawy z tej usterki. Kable zapłonowe, świece, filtry oleju, powietrza, paliwa, to wszystko musi nienagannie działać. A że często bywa inaczej, po założeniu LPG silnik pracuje gorzej. Zazwyczaj mechanik odsyła taki samochód do gazownika, bo „z gazem coś jest nie tak”, zamiast zainteresować się rzeczywistymi przyczynami, które mogą być niezwiązane z LPG.

– Przeglądy instalacji gazowej powinno się robić co 10 tys. km – mówi Mariusz Chmielewski z Auto-Gaz Beskid w Bielsku-Białej. – A przed takim przeglądem trzeba wymienić olej z filtrem, filtr powietrza itd. Gaz niewątpliwie zmusza do dbałości o auto. I to jest jeden z argumentów za jego założeniem!

Większe widełki

Jak dodaje Marek Janiszewski z Auto Gaz Serwis w Ostródzie, oprócz kosztów samej

Siedziba firmy Auto Gaz Centrum z Torunia

instalacji, bardzo ważnym argumentem jest porównanie ceny benzyny i LPG. Im większe widełki między nimi, tym lepiej dla naszej branży, bo inwestycja szybciej się zwróci.

– Wiadomo, że gaz zakład się po to, żeby było taniej, aspekt ekologiczny też jest, ale mniej ważny – nie ma wątpliwości Piotr Jaworski z Fugazi w Krakowie. – Późną jesienią i zimą ceny gazu rosną, na co wpływa także zwiększone zapotrzebowanie na ogrzewanie domów. Jednak różnica 10 gr czy nawet 20 gr nie przekreśla ekonomicznego sensu. LPG i tak jest o około 2 złote tańszy od bezołowiowej. A jeśli ktoś podaje, że kiedyś gaz kosztował w granicach 1,50 zł, to trzeba przypomnieć, że w tamtych latach benzyna była po 3 zł. A więc kiedyś oszczędzało się na litrze 1,50 zł, a dzisiaj więcej, nawet przy sezonowo droższym LPG.

– Cyfry są najlepsze – zaczyna Maciej Kawecki, właściciel Auto Gaz Centrum w Toruniu. – Jeżeli ktoś przejeżdża kompaktowym autem rocznie 30 tys. km, zaoszczędzi na paliwie 6000 zł. Tak więc instalacja za 2000 zł zwróci się bardzo szybko i po roku zostanie na czysto 4000 zł. A w kolejnych latach po 6000 zł. Ludzie otwierają oczy ze zdziwienia i mówią „dlaczego nie założyłam, nie założyłem tego przed dwoma laty?” Muszę stwierdzić, że zdecydowaną większość klientów udaje się namówić na nieco droższe instalacje. Zaczynamy od propozycji z najwyższej półki i potem schodzimy do tańszych. Przedstawiamy, jakie są konsekwencje wyboru. Mniejsza cena wynika z niższej jakości i np. wtryskiwacze trzeba wymieniać nie po 100 tys. km, ale po 30-40 tys. km, co wiąże się z wydatkiem 400 zł. Owszem, zdarza się że ktoś decyduje się na tańsze elementy, bo przykładowo mało jeździ, albo mówi, że za dwa lata oddaje auto na złom. Przede wszystkim trzeba być uczciwym przy prezentowaniu instalacji.

Przykłady na chodzie

Fugazi z Karkowa istnieje już 20 lat, więc może pochwalić się bardzo dużym

Krakowska firma Fugazi działa na rynku autogazu już 20 lat.

doświadczeniem, jak i gronem klientów. Właśnie samochody długo jeżdżące na LPG są bardzo dobrym przykładem „za”. Niektóre pracują bez problemu na gazie od 10 lat i po tym czasie zjawiają się na wymianę zbiornika. Rzecz jasna, nie zawsze potencjalny, nowy klient może dotknąć i obejrzeć taki egzemplarz w warsztacie. Z drugiej strony, nie zawsze jest to potrzebne.

– Są silniki, które znoszą gaz gorzej, ale dotyczy to minimalnego procentu aut – podkreśla Piotr Jaworski z Fugazi. – Przy właściwym doborze instalacji nic złego nie powinno się dziać.

Renoma decyduje

Na brak klientów, nawet przed Bożym Narodzeniem, nie narzekają w Energy Gaz Polska w Warszawie. Procentuje budowana przez 10 lat renoma firmy.

Biuro obsługi klienta w firmie Energy Gaz Polska w Warszawie.

– To ciekawy temat, na pewno trzeba przekonywać skutecznie – uśmiecha się Małgorzata Nizińska z Energy Gaz Polska. – Po pierwsze, mamy pracowników z dużą wiedzą, którzy są bardzo dobrze zorientowani w technicznych sprawach. Po drugie, cena idzie w parze z jakością. Zastosowanie najlepszych urządzeń daje w efekcie stabilną pracę i komfort użytkowania instalacji, ale wiadomo, że ceny muszą być wyższe. Moim zdaniem wiele narzekań na instalacje gazowe, na to że są do luftu, wynika stąd, że ktoś podjął złą decyzję. Że założył tanie komponenty. Dlatego nie staramy się pozyskiwać klientów na siłę. Jeżeli ktoś upiera się przy jak najmniejszych kosztach, tłumaczymy na czym polega różnica, jak będzie pracowała najtańsza instalacja, a jak przygotowana z myślą o jakości. Kolejna sprawa to twarda ręka w zarządzaniu firmą. Dzięki temu wszystkiego firma dobrze funkcjonuje, ludzie wiedzą, że mają pracę i będą ją mieli.

Ważnym elementem jest to, co Małgorzata Nizińska określa jako „pakiet serwisowy”. Firma istnieje, działa nieprzerwanie, klient ma gdzie zwrócić się w razie potrzeby regulacji, gdy przydarzy się awaria, albo jeśli chce po prostu o coś zapytać. Swego czasu, podczas gazowego boomu, za zakładanie instalacji brało się wiele osób. Jednego dnia ktoś handlował pietruszką, drugiego zakładał gaz – można stwierdzić z pewną przesadą. Rynek wyeliminował większość tego typu zakładów.